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    来源: | 2018-09-12 09:33:14 | 人气: 次    

    导读:大孙:最开始我们店铺没有什么真正的营销,主要是做活动、打折和促销。公司不断壮大以后,对营销有了新的定位,把它定位为营造和销售。营造呢,是在前期策划活动的时候,以淘宝官方大促活动为准,做一些配合的动作;销售呢,我们成立了销售部门,对于货品的进销存做一些自己的把控。营销更多的是自身打理自己的销。

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               传统营销模式的瓶颈

      大孙:最开始我们店铺没有什么真正的营销,主要是做活动、打折和促销。公司不断壮大以后,对营销有了新的定位,把它定位为营造和销售。营造呢,是在前期策划活动的时候,以淘宝官方大促活动为准,做一些配合的动作;销售呢,我们成立了销售部门,对于货品的进销存做一些自己的把控。营销更多的是自身打理自己的销。

      关于营造,更多是在12-14年的时候,跟着淘宝的大节奏做一些配合,做官方大促的跟进, 15年还是惯用老的手法,跟进官方大活动,自身节奏、老客节奏、备货节奏都会卡在大促活动点上,之前效果比较理想,售罄和动销率比较高。从去年开始,能感受出一些瓶颈期,可能手法有问题,可能是活动策划的问题,接触很了多同行,大家都存在同样的问题,可能是行业问题,可能不是某个产品的问题和某一个风格的问题,我也了解过有一些活动进场的uv是ok的,但转化偏低,本身产品没有占据核心位置,应该是属于场景出了问题,是场景营造和场景营销或者说场景心里暗示。对于去年下半年网红的突飞猛进,其实更多的是以个人为驱动,或者说以内容营销为驱动。如果产品为驱动的话,可能要探寻全新的方法去做。

      怎样避免内容营销与产品的脱节

      大孙:最开始出现微淘的时候,我们就比较感兴趣,那时专门有人去做,后来crm跟微淘同时打理微淘信息端,微淘信息端通了以后,公司内部也专门设立了很多梳理线,13、14年走过来,专门做产品的人做产品,专门做销售的人做销售,专门做卖的人做卖,分了三帮人,这三班帮人分工比较明确,但信息断层,卖的人跟前期做产品的人的信息是不互通的,所以产品上架后,很多内在信息没有传递出来,可能造成了脱节,造成了大家都走货架模式,把货堆上去就属于上架。

      从微淘开始,引进了新的人以后,加了媒体部门,承载了四号:微信号、微淘号、微博和crm老客粉丝圈,把用户圈在一起,开发产品时就开始传递信息,而不是当信息传递了三个月,衣服成型后,只能推衣服,只能给他看衣服长的样子。如果圈在一起,在最前端开发的时候,在整个渠道、货品信息互通时,就可以把设计理念,品牌概念传递到用户身上,这是属于我们在做的很重要的一个工作。

      不被活动牵着走

      大孙:聚划算每年都有,一个季节有两个单品参加单品团,每一个月都参加大促品牌团。整个人员配置按照这个走的,这样下来内耗很大,整个惯性思维很固化,只会用那种方式走,无形当中只会做a,而bcd很难有精力做。

      公司内部成立了媒体部门后,在未来会对品牌团和单品团有新的规划。去年开始取消单品团,品牌团今年会减少将近三分之一的档期,根据淘宝官方规划的大促活动,尽力地匹配自身的活动。匹配不到一起的有可能会错过,更多是想策划内部,重新梳理一下,能从忙碌的状态中出来,让内部转得慢一点,让大家安静一下,回头看看我们的用户在哪里,内容怎么传递出去。

      作为我们这种公司应该是以产品驱动,公司发展到现在,基本上朝着线下品牌公司的发展脉络发展,包括产品研发、技术打板、生产、供应链,我们不会用网红个人驱动整个公司,而是产品驱动。产品驱动的话,在某一个环节上匹配官方大活动那是ok的,匹配不上就按照自己的节奏做。今年也会策划粉丝见面会,包括老客的专属活动,包括某一些限量款、某一些定制面料的这种理念性的上新活动,跟原先的营销节奏、促销包邮区分开来。

      粉丝=老客户?

      大孙:我的理解,老客属于用户,是用这个产品的人,穿你衣服的人;粉丝是对这个产品感兴趣的人,觉得可能在某一些心理上需要这个产品。老客要好好维护,同样也要把注意力放在粉丝上。虽然他们没有买衣服,但绝对有很多意见,可以问他们好不好,喜不喜欢,他们会给中肯的意见,信息回流也是比较好的通道。


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