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    来源: | 2018-08-20 11:43:24 | 人气: 次    

    导读:经常有小伙伴反馈,我的利润越来越低,卖不上价,想要提升价格确提不上去;同质化太严重,同样的产品只能压低价格才能卖出去,怎么才能让消费者选我的产品呢?

      经常有小伙伴反馈,我的利润越来越低,卖不上价,想要提升价格确提不上去;同质化太严重,同样的产品只能压低价格才能卖出去,怎么才能让消费者选我的产品呢?

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      首先我们要考虑:你的产品有没有卖点呢?你有没有很好的把这个卖点传达给消费者呢?

      有的小伙伴经?;岷臀宜?,老师我的产品特别好,这好那好,结果产品发过来,在详情页完全感受不到他说的好的那个点。。。

      是不是很尴尬,相信很多小伙伴都存在这个问题,今天我们就来深入的和大家分享一下如何挖掘产品的卖点,并把卖点变成一个价值表现出来。

      我的产品有卖点,但是凭什么比别人贵还能卖的掉?这个就是你凭什么有这个价值,如果你能说出来几条,而且这几条在你的页面里能找出来就对了。

      这个就是大家要思考的问题,我从消费者行为的书里面扒出来一张图,我觉得这个比较适合我们整个淘宝的页面和电商的页面。

      首先,消费者看到你的页面,从你的卖点、文字到图片,他可以第一个先判定这个产品是我需要的功能,第二个是我想要的感觉;

      第三个不要浪费我的时间,哪怕我是在逛淘宝我也不希望在一个产品上反反复复反反复复的看;

      第四个就是稍微高级一点的,我喜欢这家店,即使看完这个产品我还想多看一些产品;

      第五个就是最终下单付款的时候,我觉得很值得这个价,我觉得你的球拍卖1000多值得我付款,除了它自带的品牌价值我愿意为它付钱。

      这就是你为什么卖的比别人贵还要卖掉你产品的一个思路。小伙伴们可以检查一下你们自己的页面有没有这5个效果。

      挖掘客人想要的功能和感觉就是挖掘卖点,然后把卖点和你产品的优势结合起来,因为有的时候你想要产品有这个卖点,或者产品具备的东西并不是你的优势,那这个就比较困难了。

      不浪费客人的购物时间,让客人喜欢你的店、认为你值,这部分操作就是把卖点变成了价值,所以我们卖点的挖掘是分成两块内容的。(本文原创作者:卖家网,转载请保留)

      我们先来看产品卖点挖掘的流程。

      我们要具体的分析一下你店里的用户现在是什么情况,在这里要注意下很多店里的用户会发现是通用的:

      比如访客时间段大家都差不多,访客地域好像大家也都差不多,淘气值、消费层级、性别和年龄好像都差不多;

      但是我们把它综合在一起在结合你的产品和用户需求,它就会有所差别。分析用到的页面就是流量解析里面的访客分布和访客对比。

      这样的话我们就可以把这里填满了,注意这个是非常有用的,很多小伙伴连自己用户群体到底是男的女的其实根本就不知道,在想当然。

      我们在来看另外一个,如果你有生意参谋市场的专业版的话,你可以去看搜索人群的画像,甚至在聚星台可以查看一些客户的基本的信息,我们都可以去分析。

      刚刚做的第一件事情就是把你自己的用户先屡清楚。第二件事情就是调查你用户的关注点,这个方式我不知道有别人用没,就是非常普遍但是非常管用,重点是你要如何去分析。

      操作方法非常的简单,在你的行业里面一定是有竞争对手是销量比你高的,注意一定要产品和你类似、销量比你高、价格和你差不多的,而且是店铺的类型要一样,比如说你是C店你就找个C店,你是天猫就找个天猫。

      我们把他的问大家翻出来,在这里我找了一个小鱼儿的竞争对手--红双喜旗舰店做案例,关于他的主打款一共有21个问题,我们来看消费者关心什么

      我们把它21个问题过滤一遍就会发现他整个页面集中起来就几个问题:

      消费者很关心的一级问题就是是正品吗?质量好吗?因为他是旗舰店,所以他有一定的背书;

      第二个关心的是新手可以用吗?儿童可以用吗?还有就是胶面怎么样,底板材质如何?这是第二等级关注的。

      第三种就是客人可能会问到质量和手感。

      这是小鱼儿行业里比他做的好的店,价位、产品和他类似的,因为他的问大家比较多,如果你的问大家多的话也可以扒自己的。

      我们把整个的问题分成3个等级,就不要再多了,按客人提问的数量来分,分好等级后就在中间写上你要用什么方式来表达。我针对案例产品做了一个表格,如图5

      大家做完这个就可以去看你的页面里,除了刚刚我们说到的用户那些特征以外,就来看你的页面里面客人关注的点有没有。


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